Meer aanvragen zonder beter gesprek levert geen mandaten op
Een kantoor dat plots drie keer zoveel waardebepalingen doet maar de gesprekken voert zoals altijd, tekent niet meer mandaten. Het doet gewoon meer gratis huisbezoeken. Daarom zit de opleiding van je inkoper in het systeem en niet ernaast.
Wat dit onderdeel doet
We beginnen bij je eigen cijfers: de laatste dertig waardebepalingen, welke een mandaat werden en wat er verschilde. Daarna een trainingsdag over het gesprek zelf, en twaalf weken lang elke week een half uur over dossiers die op dat moment lopen. Geen rollenspel met verzonnen klanten, wel de afspraak van gisteren.
- Het gesprek als de verkoper al een cijfer heeft. Hij heeft online iets gezien. Hoe begin je dan, zonder dat bedrag te moeten afbreken.
- Een prijs verdedigen zonder de hoogste te zijn. En weten wanneer je een mandaat beter laat gaan.
- Wat er na het bezoek moet gebeuren. Daar gaan de meeste mandaten verloren, niet aan de keukentafel.
- Twaalf weken, op echte dossiers. Elke week een half uur met je inkoper. Daarna maandelijks.
Voor wie
Elke inkoper die waardebepalingen doet, van de zaakvoerder die het zelf nog doet tot de medewerker die er net mee begon.
Wat het niet doet
Het is geen algemene verkooptraining met technieken uit een boek. We vertrekken van jouw dossiers en jouw omzettingspercentage.